Comprendre les besoins des consommateurs et les conduire jusqu’à l’achat est l’un des enjeux majeurs de toute entreprise. Pour y parvenir, différentes approches et divers outils peuvent être envisagés. Mais s’il y en a une qui fait l’unanimité pour sa pertinence et son efficacité, c’est bien le funnel marketing.
Mais de quoi s’agit-il au juste ? À quoi cela sert-il ? Comment créer le funnel marketing parfait pour son entreprise ? Ne bougez surtout pas ! Je vous dis tout dans ce guide !
C’est quoi un funnel marketing ?
Un funnel marketing peut se définir comme une représentation visuelle du parcours que les clients potentiels suivent avant de devenir des clients. Il est appelé “funnel” (entonnoir) car il est large en haut et se rétrécit progressivement vers le bas, symbolisant le nombre décroissant de prospects à chaque étape du processus.
Le funnel marketing est donc souvent représenté sous la forme d’un entonnoir inversé, dont la largeur diminue au fur et à mesure que l’on avance dans les étapes. Cela signifie que tous les prospects qui entrent dans le funnel ne vont pas forcément aller jusqu’au bout. Certains vont abandonner en cours de route, pour diverses raisons : manque d’intérêt, manque de confiance, manque de budget, etc.
Le but est donc de réduire au maximum le nombre de prospects qui sortent du funnel sans acheter, et d’augmenter au maximum le nombre de prospects qui deviennent des clients.
Quelles sont les différentes étapes d’un funnel marketing ?
Deux approches sont généralement proposées pour schématiser un funnel marketing. Sans être opposées, elles présentent quelques différences dans la description du parcours client et du nombre d’étapes qu’il comporte.
L’approche AIDA
Elle repose sur un découpage du funnel marketing en quatre principales phases, dont les premières lettres composent un acronyme très utilisé en marketing : AIDA.
Phase 1 : La prise de conscience (Awareness)
C’est le moment où le prospect découvre l’existence d’une marque, d’un produit ou d’un service qui répond à l’un de ses besoins ou apporte une solution à l’un de ses problèmes.
Phase 2 : L’intérêt (Interest)
A ce stade, le prospect manifeste de l’intérêt pour la marque, le produit ou le service. Il va chercher à en savoir plus, à comparer les offres, à se renseigner sur les caractéristiques, les avantages, les prix, etc.
Phase 3 : La décision (Decision)
Le prospect se rapproche de l’acte d’achat. Il évalue les différentes options qui s’offrent à lui, pèse le pour et le contre, et choisis celle qui lui semble la plus adaptée.
Phase 4 : L’action (Action)
C’est le moment où le prospect devient client. Il passe à l’action et effectue l’achat du produit ou du service.
Le TOFU-MOFU-BOFU
Cette approche est basée sur une division du funnel marketing en trois principales étapes appelées top, middle et bottom of the funnel (haut, milieu et bas de l’entonnoir).
Phase 1 : Top of the funnel (TOFU) – Sensibilisation
À ce stade, les prospects sont généralement des personnes qui ne connaissent pas encore votre marque ou votre produit. L’objectif principal est de les attirer et de les éduquer sur votre offre.
Phase 2 : Middle of the funnel (MOFU) – Considération
Une fois que les prospects ont été sensibilisés à votre marque, ils entrent dans la deuxième étape du funnel marketing, le middle of the funnel (MOFU) ou la phase de considération. À ce stade, ils ont manifesté un intérêt pour votre offre et cherchent des informations supplémentaires pour évaluer si elle répond à leurs besoins.
Phase 3 : Bottom of the funnel (BOFU) – Conversion
Le bottom of the funnel (BOFU) est la dernière étape du funnel marketing. C’est à ce stade que les prospects sont prêts à prendre une décision d’achat. Votre objectif principal est de les convaincre de choisir votre produit ou service et de les guider vers l’acte d’achat.
Pour plus de détails sur cette approche, je vousrecommande de lire ce guide sur le TOFU-MOFU-BOFU.
À quoi sert un funnel marketing ?
Le funnel marketing est un outil qui présente de nombreux intérêts pour n’importe quel business. Voici les principaux :
Génération de leads qualifiés
Un funnel marketing bien conçu vous permet de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire des prospects qui sont réellement intéressés par votre offre. En guidant les prospects à travers les différentes étapes de l’entonnoir, vous pouvez en effet les qualifier et vous assurer qu’ils correspondent à votre profil de client idéal.
C’est également un excellent moyen de segmenter les prospects en fonction de leur niveau de maturité et de leur intention d’achat.
Optimisation des ressources
En utilisant un funnel marketing, vous pouvez optimiser vos ressources en concentrant vos efforts sur les prospects les plus prometteurs. En identifiant les étapes où se produisent les fuites, vous pouvez apporter des améliorations ciblées pour maximiser les conversions.
Personnalisation de l’expérience client
Le funnel marketing vous permet de personnaliser l’expérience client en fonction de l’étape du parcours où se trouve chaque prospect. Grâce à une meilleure compréhension de leurs besoins à chaque étape, vous pouvez envoyer des messages ciblés et adaptés ; ce qui augmente les chances de conversion.
Mesure des performances
Avec un funnel marketing, vous pouvez mesurer les performances de chaque étape du parcours client. Grâce à cet outil, vous pouvez en effet identifier les points forts et les points faibles de votre stratégie afin d’apporter des ajustements pour améliorer les résultats.
Dans quels cas un funnel marketing est utile ?
« Tout ça, c’est beau, mais à quel moment dois-je vraiment créer un funnel marketing ? ». Je suis tenté de vous répondre « dès que vous avez un produit ou service à vendre ». Mais plus concrètement, voici quelques cas où l’utilisation d’un funnel marketing est particulièrement recommandée.
L’acquisition de nouveaux clients
L’objectif le plus courant du funnel marketing est d’acquérir de nouveaux clients. En guidant les prospects à travers les différentes étapes du processus, vous pouvez les convaincre de choisir votre produit ou service et les convertir en clients.
La fidélisation des clients existants
Le funnel marketing peut également être utilisé pour fidéliser les clients existants. En créant des étapes spécifiques pour cette catégorie d’utilisateurs, vous pouvez les engager davantage et les inciter à effectuer des achats récurrents.
Le lancement de nouveaux produits
Lorsque vous lancez un nouveau produit, le funnel marketing peut vous aider à générer de l’excitation et à attirer des prospects intéressés. Dans ce cadre, vous pouvez créer des campagnes de sensibilisation et de considération pour informer les prospects sur les avantages de votre nouveau produit et les convaincre de l’acheter.
Comment créer un funnel marketing, étape par étape
Maintenant que vous savez assez précisément ce qu’est un funnel marketing et en quoi cet outil marketing peut vous être utile, passons à la phase pratique : la création d’un funnel marketing efficace. Pour cela, voici les étapes à suivre :
1. Définir les objectifs
La première étape consiste à définir les objectifs de votre funnel marketing. Quel est le but de votre entonnoir de conversion ? Voulez-vous générer des leads, augmenter les ventes, fidéliser les clients, ou autre chose ? Il est important de définir clairement vos objectifs pour pouvoir mesurer les résultats de votre stratégie.
2. Identifier les personas
Une fois vos objectifs définis, il est temps d’identifier les personas, c’est-à-dire les profils de vos clients cibles. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins et leurs attentes ? En comprenant les personas, vous pourrez créer du contenu personnalisé et adapter votre stratégie en fonction de leurs besoins.
3. Créer du contenu
La création de contenu est une étape cruciale pour attirer les visiteurs dans votre entonnoir de conversion. Il est important de créer du contenu de qualité qui répond aux besoins et aux attentes de vos personas.
En fonction de chaque étape, cela peut prendre différentes formes :
- Articles de blog ;
- Vidéos ;
- Infographies ;
- Livres blancs ;
- Webinaires, etc.
4. Attirer les visiteurs
Après la création de contenu de qualité, il est temps d’attirer les visiteurs sur votre site web. Pour cela, plusieurs solutions sont envisageables, comme le référencement naturel (via une prestation SEO), la publicité en ligne, les réseaux sociaux, les newsletters, etc. Ici, l’un des défis majeurs est de choisir les canaux les mieux adaptés à vos personas et à vos objectifs.
5. Convertir les visiteurs en leads
Dès que vous avez des visiteurs sur votre site web, il est temps de les convertir en leads. Pour cela, vous pouvez proposer des offres spéciales, des contenus exclusifs, des enquêtes, des formulaires d’inscription, etc. L’objectif est de récupérer des informations utiles sur les prospects, comme leur nom, leur adresse e-mail, leur entreprise, etc.
6. Nourrir les leads
Une fois que vous avez récupéré les informations des visiteurs, il est important de les nourrir avec du contenu de qualité. Pour cela, vous pouvez envoyer des newsletters, des e-mails personnalisés, des offres spéciales, etc.
L’objectif est de maintenir l’intérêt des leads et de les inciter à passer à l’étape suivante.
7. Convertir les leads en clients
L’étape suivante est celle de la conversion des leads en clients. Pour cela, vous avez le choix parmi plusieurs supports :
- Offres spéciales ;
- Remises ;
- Démonstrations ;
- Essais gratuits, etc.
L’objectif est de convaincre les leads de passer à l’action et d’acheter vos produits ou services.
8. Fidéliser les clients
Dès qu’un client achète vos produits ou services, votre objectif suivant doit être de le fidéliser. Pour y parvenir, vous pouvez proposer des programmes de fidélité, des offres exclusives, des enquêtes de satisfaction, etc. L’objectif ici est de maintenir une relation de confiance avec vos clients et de les inciter à acheter à nouveau.
4 conseils pour optimiser l’efficacité de votre funnel marketing
Maintenant que vous savez comment fonctionne un funnel marketing et comment en créer un, voici 5 conseils que je vous recommande vivement de mettre en application pour profiter de toute la puissance de cet outil.
1. Analysez les données
Afin d’optimiser votre funnel marketing, il est important d’analyser les données à chaque étape du parcours client. Dans ce cadre, vous pouvez utiliser divers outils d’analyse web, comme Google Analytics et Google Tag Manager afin de surveiller, entre autres :
- Le taux de conversion à chaque étape du funnel ;
- Le taux d’abandon ;
- Le coût par acquisition (CPA) ;
- Le chiffre d’affaires généré (CA), etc.
Cela vous permettra d’identifier les points faibles et de prendre des mesures pour les améliorer.
2. Testez différentes hypothèses
Un funnel marketing n’est pas une stratégie figée. Vous devez constamment tester et itérer vos tactiques pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Pour cela, utilisez les méthodes d’A/B testing pour comparer l’efficacité de différentes versions d’un même élément du funnel marketing (titre, image, texte, couleur, etc.).
Essayez différentes approches, suivez les résultats, ajustez et retenez la méthode qui obtient les meilleurs résultats en termes de conversion.
3. Améliorez constamment l’expérience utilisateur (UX) de votre site web
Veillez à ce que votre site web soit ergonomique, qu’il charge vite et qu’il soit responsive (adapté aux supports mobiles). Assurez-vous également qu’il soit sécurisé et conforme aux normes légales.
Par ailleurs, il est important d’apporter un soin particulier au design et à la rédaction du contenu pour capter l’attention et la confiance des visiteurs.
4. Fluidifiez votre tunnel de conversion
Réduisez au maximum les frictions qui peuvent empêcher les prospects de passer à l’action. Simplifiez les formulaires, supprimez les étapes inutiles, rassurez les prospects sur la qualité du produit ou service, levez les objections et créez un sentiment d’urgence !
Voilà ! Vous connaissez toutes les bases pour créer un funnel marketing efficace, afin d’attirer des prospects, les convertir en clients et les fidéliser. Pour aller plus loin et faire passer votre business au niveau supérieur, je vous recommande de consulter nos autres guides sur le copywriting et la création de contenu accrocheur.
